Membaca kata broker,apa persepsi yang muncul dipikiran kita? Persepsi kita bisa berarti orang yang suka minta komisi, ada unsur percaloan, atau malah perspektif yang negatif seperti masalah menjandi panjang. Broker sendiri berarti pedagang perantara. Mungkin takala zaman belum seperti sekarang, seorang produsen yang menciptakan suatu produk disebabkan memiliki keterbatasaan waktu dan tenaga untuk menjual dan memasarkan produknya, kemudian menggunakan jasa broker dengan imbalam komisi bagi yang mampu membawa pembeli.
Broker bertindak sebagai pedagang perantara, berfungsi mempertemukan penjual dan pembeli sehingga mempercepat dan membantu kelancaran proses negoisiasi. Hasil akhir adalah memperoleh komisi dari jasa layanan mereka. Broker menjual informasi tentang apa yang dibutuhkan pembeli, dan mencari pemasok-pemasok mana yang menyediakan barang kebutuhan tersebut.
Dunia per-broker-an tidak bisa lepas dalam kehidupan sehari-hari kita. Dalam hal percintaan terkadang muncul juga broker yang kita kenal dengan istilah mak comblang. Tugasnya sebagai katalisator, dalam ilmu kimia, katalisator diperlukan bila ingin melarutkan dua zat yang sulit menyatu tapi dengan adanya katalisator maka zat tersebut akhirnya dapat menyatu.
Mak comblang juga ini berfungsi sama seperti itu. Dialah yang aktif berperan untuk bagaimana dua orang yang sedang jatuh cinta ini agar dapat bersatu. Dan bila jadian etika-nya sih ada komisi, biasanya bentuk traktir makan sebagai rasa syukur.
Dibidang property, seorang broker memiliki peran untuk menegosiasikan penjualan property antara penjual dan pembeli dengan imbalan komisi tertentu. Sebagai broker professional mereka harus bertindak bagi kepentingan penjual dan pembeli dan buka untuk dirinya sendiri, selain itu juga harus bisa menjadi problem solver, mencari solusi bila ada ketidak sesuaian antara penjual dan pembeli dengan pendekatan win-win solution.
Semenjak saya “terdampar” di ERA, agen broker property banyak hal yang mengubah pandangan saya tentang broker. Sepertinya tugasnya mudah, cukup menghubungkan antara pemilik property dan calon buyer, tapi ternyata tidaklah demikian. Dalam dunia ini justru dikenal “pulungan” (bahasa Jawa), atau jodoh-jodohan . Bila sesama marketing associate tidak jadi closing (transaksi), antara pembeli dan penjual tidak terjadi kecocokan dan tidak terjadi transaksi, kata-kata yang sering muncul pun adalah…”yah sudalah mungkin belum jodoh!” Lemas lagi…..!
Kali ini saya menulis bagaimana proses bisnis menjadi pebisnis broker. Tulisan ini masih kurang detail tapi saya mencoba garis besarnya saja. (Catatan: untuk istilah property itu dapat berarti rumah, tanah, bangunan komersial seperti rumah toko, ataupun gudang, bisa juga apartemen).
Usaha bisnis broker property sebenarnya tidak perlu banyak modal. Kecuali kita membeli waralaba atau franchise seperti ERA, Century 21, RayWhite, Coldwell Banker, dan lain sebagainya. Itu bisa kisaran 150 juta sampai 350 juta. Belum lagi kita harus menyiapkan budget untuk mencari ruang usaha sebagai kantor, 1 orang yang bertindak sebagai member broker atau managing director, 2 orang pegawai administrasi, 1 orang driver. Gaji mereka disesuaikan dengan UMR setempat, trus ada biaya overhead, seperti listrik, biaya telepon (line telepon minimal dua line). Kantor tidak perlu membayar marketing, karena mereka sifatnya menerima komisi saja.
Secara sederhana untuk usaha broker property bila TANPA system waralaba bisa dimulai dengan tim kecil saja. Modal utamanya tentu informasi, yakni mencari informasi property yang akan dijual atau mencarikan property bila kita mendapatkan seorang calon pembeli yang serius dan kemudian mengajaknya bertemu untuk deal harga.
Bagi hasil umum yang berlaku ada komisi berkisar 1 sampai 5%. Developer yakni yang membangun property biasanya berbentuk perumahan umumnya memberikan komisi antara 1-2% bagi broker tradisonal (BT) bila kita membawa buyer dan buyer tersebut membeli rumah developer itu.
BT adalah à orang yang menekuni profesi broker tanpa institusi tertentu seperti ERA,
Di ERA sendiri saya jelaskan untuk harga jual s/d 1 milyar komisinya 3%, 1 M s/d 3M komisi 2,5% diatas 3 Milyar komisi 2% sementara untuk komisi sewa (rumah, ruko atau tanah) sama rata dikenaikan 5%. Kalau kita sebagai marketing associate, itu pun ada bagi hasil sendiri dengan kantor ERA. Komisi 3% itu akan dibagi lagi dengan bagi hasil tertentu dengan sekian persen kantor ERA diwilayah jogja misalnya, kemudian royalty yang harus dibayar bagi pemegang waralaba, dan komisi antara marketing yang berhasil men-selling (menjual) dan me-listing rumah serta ada penghasilan dikenakan pajak.
Prospek mencari listing (maksudnya mencari pemilik yang sedang/ingin menjual atau menyewa property dan mempercayakan kita untuk memasarkannya), bisa kita dapatkan melalui kawan, kerabat, iklan baris disurat kabar, atau lagi jalan-jalan dan menemukan tanda didepan rumah pemilik. Semuanya itu bisa kita prospek agar bersedia diajak kerja sama dengan kita. Bila kita mendapatkan pembeli kita tawarkan mau tidak sang pemilik memberi komisi kepada kita, atau bekerja sama untuk deal harga, atau sistemnya jual harga dengan cara pemilik mententukan harga terserah kita mau menjual dengan harga berapa. Selisihnya itu menjadi milik kita.
Kegiatan untuk mencari pembeli bisa dilakukan dengan meng-iklan-kan property sang pemilik tadi, memang akhirnya kita harus mengeluarkan biaya. Dengan beriklan dari situ lah kita merespon calon pembeli yang betul-betul serius mau membeli rumah tersebut.
Nah bila ada respon iklan dari seorang yang bertanya tentang property yang kita iklan kan tadi, calon pembeli itu bisa kita approach dan follow-up agar mau mempercayai kita untuk berkeja sama mencari property sesuai kriteria mereka. Mungkin dengan bertemu langsung, dan berkenalan, sebagai seorang broker yang serius dan profesional tentu kita akan berusaha mencarikan tipe property sesuai dengan kebutuhan pembeli tersebut, dan bersama-sama meninjau lokasi.
Logikanya dengan mengiklankan property dari prospek listing tadi, kita mendapat respon dari yang membaca iklan kemudian bisa menyaringnya menjadi calon buyer, kemudian kita pun memiliki tugas baru lagi yakni mencari property yang diinginkan pembeli dengan cara melihat iklan di surat kabar, jaringan atau kawan sesama broker, atau dengan cara canvassing (kegiatan untuk mendapatkan prospek dengan berjalan-jalan disekitar lokasi tertentu).
Ada keahlian lagi yang diperlukan bagi seorang broker yakni kemampuan sosial atau human skill, interpersonal skill, komunikasi yang jelas dan baik, mampu membangun kepercayaan (trust) terhadap klien. Job broker ini berhubungan dengan orang-orang maka people skill sangat diperlukan, tidak ada salahnya memulai membaca buku tentang relationship dan personality. Selain itu memiliki kemampuan penjualan (selling skill) iyang harus terus menerus kita kembangkan. Kreatifitas kita dalam memasarkan dan menjual unit property suatu hal yang mutlak.
Satu hal lagi yakni sedikit punya pengetahuan dibidang legal dan hukum, yaitu membuat suatu perjanjian kerja sama, agar aman setiap perjanjian kerja sama sebaiknya dilakukan secara tertulis untuk menghindari pemilik yang tidak mau membayar komisi. Kita pun harus familiar dengan surat-surat seperti akta tanah, sertifikat tanah, jangan sampai misalnya kita menemukan masalah menjual tanah yang sedang bersengketa, adanya teman dibidang tersebut membantu kita dalam mencari solusi-solusi. Misalnya pada notaris, pejabat pembuat akta tanah ataupun didepatemen pertanahan.
Pengetahuan tentang arah perkembangan suatu daerah yang lazim disebut perencanaan tata kota harus dimengerti. Daerah mana yang akan berkembang sebagai daerah bisnis, dimana daerah yang prioritas pemukiman, daerah mana yang akan berkembang misalnya saja akan dibangun suatu pusat pendidikan haruslah kita ketahui. Naik turunnya nilai property sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang disebutkan tadi.
Bila tertarik untuk berkecimpung dibidang bisnis broker property ada baiknya bergabung dahulu disalah satu agen property yang sudah maju dalam system untuk belajar lika-liku bisnis ini. Sehingga kita dapat menghindari jebakan-jebakan yang mungkin bisa merugikan diri kita.
Bisnis perantara property harus sabar, terkadang menghadapi calon pembeli, mereka biasanya tanya macam-macam. Protes sana sini kondisi tumah tersebut. Mengoceh tentang property yang dibutuhkan. Itupun sudah capek temanin keliling seharian liat beberapa listing (property) namun akhirnya bila di tanyakan tidak sesuia kriteria, tidak jadi beli, atau tidak minat sama sekali. Ditelpon kembali tidak diangkat-angkat, alias dicuekin.
Kalau kisahnya sudah begitu, terkadagh ingin teriakkan, Broker Juga manusia..!! Punya rasa punya hati.... :P
Selamat berbisnis broker property.
bye:
Andi Nur Baumassepe
Mei 05. Jogja. Jakal
(dimuat di situs http://wirausahakita.blogspot.com/)
edisi mei 2005
