Sebagaimana
tulisan saya sebelumnya bahwa keunggulan kompetitif sebuah usaha dimasa depan
tidak ditentukan oleh kekuatan produk dan proses yang inovatif, melainkan
bagaimana model bisnis yang diciptakan.
Model
bisnis secara sederhana dipahami sebagai cara suatu perusahaan mendefenisikan
dirinya, membuat keunikan, menciptakan pelanggan dan nilai, dan kemampuannya
menghasilkan laba dengan sumber daya yang dimilikinya. Pembaca bisa melirik
buku bisnis model generation karya Osterwalder & Pygneur (2010) dan
Business Model Navigator Oliver Gasmann
(2016) untuk lebih mengenal hal tersebut.
Freemium
adalah salah satu model bisnis yang popular belakangan ini. Berasal dari kata free dan premium. Model bisnis ini mengadopsi pola menawarkan barang secara
gratis untuk layanan yang standard sementara untuk layanan yang sifatnya lebih
(premium) akan dikenakan bayaran.
Produk
ditawarkan secara gratis bertujuan untuk menciptakan basis pelanggan yang
banyak, memberi kesempatan costumer
untuk mencobanya, dan kelak diharapkan mereka akan membayar layanan tersebut
untuk fitur-fitur tambahan.
Strategi
subdisi silang merupakan kunci dari bisnis ini. Pelanggan yang membayar layanan
premium akan mensubsidi pelanggan yang masih versi standar. Pelanggan yang
membayar akan memperoleh berbagai macam benefit, privilege atau perlakuan istimewa oleh perusahaan yang tidak dapat
dirasakan oleh yang versi standar.
Salah
satu contoh adalah dropbox, memberi versi gratis untuk pengguna yang menyimpan
dokumen-dokumen mereka dengan metode cloud computing, namun akan memberi layanan yang lebih baik,
kapastias lebih besar, dan beragam fitur tambahan bagi pengguna yang membayar
atau berlanggan secara bulanan.
Dropbox
memberi layanan kepada pengguna yang ingin menyimpan dokumennya (gambar, video,
dokumen atau software) melalui smartphone atau laptop (PC) yang secara otomatis
tersingkronisasi melalui akun yang kita miliki di dropbox. Pengguna pun dapat
melakukan menyimpan file, melakukan backup, dan
berbagi dengan pengguna lainnya kapan pun dan dimana pun tanpa harus
membawa flash disk.
Dropbox
menyakini bahwa pelanggan versi standar, yang masih menggunakan layanan
penyimpanan (cloud) dokumen secara gratis, akan berpindah menjadi pelanggan
premium untuk memenuhi kebutuhan mereka yang lebih spesifik (kompleks),
mendapatkan kualitas layanan yang jauh lebih baik dan besar dibanding hanya
menjadi pelanggan standar, tidak akan terganggu dengan iklan yang muncul,
jaminan costumer support yang lebih
baik. Pelanggan ini teredukasi untuk membayar demi memperoleh layanan yang
lebih maksimal tersebut.
Freemium
ini sendiri bisa kita terapkan bila biaya produksi produk kita mendekati
marginal atau sangat murah. Kemampuan meminimalkan biaya operasional perusahaan,
memperoleh pemasukan lain dari penjualan produk seperti misalnya penawaran
iklan bagi pelanggan versi standar adalah suatu kemampuan yang harus diciptakan
bagi usaha model freemium.
Salah
satu strategi terbaik bagi perusahaan adalah dengan menerapkan masa expired
(waktu terbatas). Memberikan masa terbatas bisa juga memberi feedback bagi kita
seberapa serius pelanggan ini terhadap layanan kita. Hal ini akan memberi bahan
evaluasi terhadap sejauh mana produk kita memiliki nilai (value) dimata
pelanggan.
Beberapa
penelitian dari perusahaan yang menjalankan bisnis model dengan konsep freemium
ini mengatakan bahwa 5 persen pelanggan yang membanyar (premium) akan mampu
menutup biaya operasional mereka dari 95% pelanggan yang gratisan. Tugas
berikut adalah bagiamana mengedukasi pelanggan yang belum menjadi premium untuk
membayar layanan kita. Selamat mencoba.
A.M.Nur
Bau Massepe
Lecture, Research & Consulting
(pernah dimuat di Harian Ujungpandang Ekspress
edisi Juni 2017)
